A princípio, podemos achar que a área de vendas não está relacionada à comunicação e às lideranças da empresa. Afinal, a venda é a parte final, a ponta do processo, então, como ela poderia estar relacionada a questões internas, que nada tem a ver com o consumidor final?
Mas a chave da questão é essa: a venda não é apenas a ponta do processo, desconectada e independente do resto; ela é a última etapa de um longo processo integrado.
Pense bem: tudo está interligado em uma empresa, principalmente quando falamos de problemas e desafios. Por exemplo, uma empresa com ruídos de comunicação tem, sobretudo, ruídos em sua liderança. Problemas na liderança, por sua vez, causam outros problemas, como falta de feedback, falta de treinamento, equipes desmotivadas, falta de engajamento. Falando mais especificamente das vendas, é essa falta de uma liderança eficiente que, muitas vezes, ocasiona um ruído de comunicação – tanto interno quanto externo –, que no fim irá afetar diretamente a equipe de vendas.
Achou confuso? Calma, vamos desmembrar essa questão da falta de comunicação para que fique mais fácil.
Liderança, comunicação e vendas: tudo está interligado
Tudo começa na liderança, ou melhor, na falta dela. Em empresas onde os líderes ignoram feedbacks e não disponibilizam treinamentos eficientes para suas equipes, tão logo, as equipes de vendas não conseguirão performar como esses mesmos líderes gostariam. E o problema nesses casos é que a culpa sempre cai para os vendedores e, como sabemos, um time de vendas nesse cenário – por melhor que seja – pouco poderá fazer. O que tentamos mostrar para os nossos clientes é que, muitas vezes, quando as vendas estão abaixo do esperado, isso pode ser caracterizado como um sintoma e, não necessariamente um problema.
A falta de efetividade do setor comercial é um sintoma e pode estar sendo causado por diversos fatores. O problema, geralmente, é mais complexo e não está somente no setor de vendas. Agora, imagine essa situação: uma equipe de vendas não recebe treinamentos com frequência, a empresa não disponibiliza informações sobre o cliente, ruídos na comunicação ainda dificultam a troca de informações entre esses vendedores e as lideranças. E, logicamente, o time não está conseguindo fechar as vendas. As lideranças, por sua vez, olham apenas para o resultado baixo e fazem mudanças: demitem, trocam gerentes, diminuem comissões, prometem bônus... mas, claro, nada dá resultado. Por que? Bem, se você pensou que os líderes estão focando no sintoma e não em buscar o real problema, acertou.
O que todo gestor precisa ter em mente é que sem a integração das áreas da empresa os vendedores jamais conseguirão corresponder à expectativa. Um exemplo que pode ilustrar o que estamos querendo passar para você é o seguinte: os vendedores são os atacantes da empresa. E no futebol, quando a bola não chega para os atacantes não tem como marcar gol. No dia-a-dia da empresa, a bola seria a informação. Sem as devidas informações, um vendedor não estará apto a fazer as perguntas certas para seus clientes, não saberá passar para o público a relevância daquele produto ou serviço que ele representa e muito menos os seus benefícios. O que acontece quando a bola, ou melhor, a informação não chega para os vendedores? Eles passam a usar chavões – e se tem uma coisa que o cliente não aguenta mais são chavões e frases prontas.
Como resolver o problema?
A primeira coisa que devemos fazer para mudar esse cenário é descobrir por que motivo os vendedores não conseguem vender. Isso é: precisamos saber se o que afeta o desempenho dos vendedores é falta de informação e treinamento, ou informação errada. Ambos os problemas vão afetar e atrapalhar o desempenho da sua equipe de vendas, mas só descobrindo a origem do problema – o motivo dos vendedores não conseguirem vender -, será possível traçar uma estratégia para solucionar essa questão.
Para esses dois cenários temos, logicamente, medidas diferentes. Para a situação em que sua equipe não consegue fechar as suas vendas por falta de informação, lembre-se: é preciso comunicar e treinar. Esse é o melhor cenário entre os dois. Nesse caso, devemos melhorar os canais de comunicação, além de passar para nossa equipe todas as informações relevantes sobre os produtos, proporcionar treinamentos – tanto de como usar os produtos quanto de melhores formas de abordar o cliente e estratégias de vendas. O problema que decorre na equipe de vendas devido a falta de informação é facilmente superado quanto o líder providenciar treinamentos, reuniões e melhorar os canais de comunicação entre a equipe. Neste cenário, estimular o feedback é fundamental.
Entretanto, o cenário da informação errada é um pouco mais complicado para ser resolvido. Neste caso, a gente tem uma etapa antes do treinamento: é a fase de desprendimento. Sim, neste cenário, equipes não conseguem realizar vendas por conta das informações equivocadas que chegaram até elas. Essas informações podem variar de benefícios que o produto não traz para seus clientes até vender para o público alvo errado. Então, antes de tudo, assim que descobrir que sua equipe está trabalhando com informações errôneas lembre-se de chamar todos para uma reunião com apenas uma pauta: desaprender. Sua equipe deverá, antes de mais nada, perder os vícios e sair do piloto automático – erro de muitos profissionais que trabalham com vendas -, para só assim poder aprender a nova forma de trabalhar.
Essas duas hipóteses que trouxemos ferem empresas diariamente e, como já adiantamos no início do artigo, são apenas alguns de outros tantos problemas de comunicação que podem – e vão – atrapalhar a sua empresa, tirando a capacidade de prospectar novos clientes e dificultando cada vez mais o fechamento das vendas.
No dia a dia, esses ruídos acabam caindo na conta dos vendedores que, por sua vez, infelizmente, acabam sendo demitidos. O que queremos mostrar aqui é que nem sempre a culpa da empresa não conseguir bater suas metas de vendas pode ser credenciada à equipe comercial. E como falamos: precisamos achar o porquê da equipe de vendas não estar entregando o que esperávamos. Com essa resposta, podemos traçar soluções e objetivos para solucionar esse problema. Mas, lembre-se: de nada irá adiantar se os treinamentos e reuniões não passarem a fazer parte da rotina da empresa.
MARIA EDUARDA VAZ
Empresária, pós-graduada (bolsista integral por desempenho acadêmico) em Gestão Empresarial e Marketing pela ESPM Rio, formada em jornalismo pela mesma instituição.
RAFAEL SANTORO
Empresário, MBA em Gestão, Empreendedorismo e Marketing pela PUCRS, formado em administração pela UNILASALLE-RJ.